10 Todsünden im Verkaufsgespräch die Sie auf jeden Fall vermeiden sollten

Fehler im Verkaufsgespräch

Fehler im Verkaufsgespräch

Die Begriffe Verkaufsgespräch und Kundenpsychologie sind unweigerlich in einem Atemzug zu nennen. Gute Verkäufer, die ihre Verkaufsgespräche unter den Gesichtspunkten der Kundenpsychologie führen, erreichen in 8 von 10 geführten Verkaufsgesprächen einen Verkaufsabschluss. In den Bereich Kundenpsychologie fallen beispielsweise alle umsatzhemmenden Faktoren, die im Umgang mit den Kunden, zu Verkaufshindernissen werden können. Viele Unternehmen schulen ihr Verkaufspersonal im Hinblick auf die Psychologie im Umgang mit den Kunden. Diese Schulungen führen in den meisten Fällen dazu, dass Verkäufer im Anschluss eine deutlich höhere Abschlussquote vorzuweisen haben. Geschultes Verkaufspersonal kann beispielsweise an Messeständen für gute Abschlussquoten sorgen. Dieser Beitrag listet die häufigsten Todsünden auf die von Verkäufern oft in Verkaufsgesprächen begangen werden. Machen Sie den Test:

Begehen Sie einige diese 10 Todsünden in Verkaufsgesprächen?

1 – Unsicherheit

Aussagen in einem Verkaufsgespräch, die dem Kunden den Eindruck vermitteln, dass Sie als Verkäufer unsicher sind, lassen den Kunden schnell sein Interesse verlieren. Beispiele für diese Aussagen sind:
ich meine…
wäre es möglich…
vielleicht können wir…
Solche Aussagen zeigen dem Kunden, dass der Verkäufer unsicher ist.

2 – Unterwürfigkeit

Unterwürfigkeit in einem Verkaufsgespräch wird vom Kunden schnell als abstoßend empfunden. Es ist empfehlenswert sicher und selbstbewusst aufzutreten. Schließlich präsentieren sie ja die Produkte ihrer Firma und haben dem Kunden damit etwas zu bieten.

3 – Verwendung von Superlativen

Das Verwenden von Superlativen im Zusammenhang mit den von Ihnen zu vertreibenden Produkten macht sowohl Sie als auch die Produkte unglaubwürdig. (Niemals Superlative wie 1000 prozentig, weltbesten, genialsten, idealsten etc. verwenden) Statt Superlativen können sie auch den USP ihres Unternehmens hervorheben.

4 – Passive Formulierungen

Passive Formulierungen bedeuten für den Kunden, dass sie als Verkäufer nicht hinter den von Ihnen vertriebenen Produkten stehen. Daher sollten Formulierungen die „man“ Beinhalten vermieden werden. (Beispiel: man kann, man sollte, man würde etc.)

Sagen Sie hier am besten ich kann, ich würde oder setzen sie den Kunden in den Vordergrund mit Formulierungen wie: Sie können, Sie werden, Sie erhalten, etc..

5 – Behauptungen ohne Belege

Da Behauptungen ohne Belege wenig Substanz haben, sollte man in einem Verkaufsgespräch gänzlich darauf verzichten. Besser ist es hier die tatsächlichen Qualitäten und Vorzüge der von Ihnen vertriebenen Produkte oder Dienstleistungen zu beschreiben.

6 – Fachbegriffe wo es nur geht

Durch allzu häufiges Nutzen von Fremdwörtern oder Fachbegriffen geben Sie dem Kunden das Gefühl, das sie etwas zu verschleiern hätten. Daher sollten im Gespräch mit dem Kunden alle Dinge direkt beim Namen genannt werden. Für einen Verkauf ist es wichtig das der Kunde sie wirklich versteht.

7 – Reden ohne Pause

„In der Kürze liegt die Würze“ Dieser Ausspruch hat gerade in einem Verkaufsgespräch Gültigkeit. Oft fühlen sich Kunden von Verkäufern übertölpelt, die sie mit einem Redeschwall überfahren. Ein Verkaufsgespräch sollte kurz und knapp gehalten werden.

8 – ICH bezogene Sprache

Stellen sie niemals den Kunden in den Hintergrund. Er ist es, der ihr Produkt kaufen soll. Viele Verkäufer nutzen eine ICH bezogene Sprache wie „Ich kann das und das“, „Ich zeige Ihnen“, etc. Geben sie dem Kunden in ihrem Verkaufsgespräch das Gefühl, das er im Mittelpunkt steht. Nehmen sie während des Verkaufsgespräches die Reaktion des Kunden wahr und versuchen diese für sich zu nutzen.

9 – Der Verkäufer gibt das Thema vor

Während eines Verkaufsgespräches unflexibel zu sein, lässt den Kunden das Interesse an ihren Produkten verlieren. Arbeiten sie nicht mit einer vorher festgelegten Strategie. Starre Gesprächsführung zeugt von mangelnder Flexibilität. Am besten Sie fragen den Kunden schon zu Beginn des Gespräches nach seinen Wünschen und Erwartungen.

10 – Schema F runter rattern

Legen sie sich in ihren Verkaufsgesprächen mit den Kunden keine Routine zu. Alles was für den Kunden routiniert wirkt, gibt dem Kunden das Gefühl, das hier einfach ein Verkaufstext runter gerattert wird.

Übrigens ist ein positiv verlaufendes Verkaufsgespräch ein gute Gelegenheit den Kunden in ihr Empfehlungsmanagement zu integrieren und ihm ein Werbegeschenk mit Mehrwert zu überreichen.

7 Gedanken zu „10 Todsünden im Verkaufsgespräch die Sie auf jeden Fall vermeiden sollten

    1. edelundfein

      Hi Manfred,
      kannst gerne mal in einem Gastbeitrag deine besten Verkaufstipps vorstellen.
      Übrigens gelten die Tipps für Verkaufsgespräche. Blogartikel folgen einer etwas anderen Logik. Da geht es darum die Aufmerksamkeit des potentiellen Lesers erstmals für sich zu erlangen, ihn neugierig zu machen und dazu zu bewegen, sich die Seite anzusehen und drauf zu bleiben. Im Idealfall kommt es dann zu einer Interaktion – Facebook Like, Kontaktanfrage – Oder zumindest ein Kommentar. Vielen Dank dafür 😉

      Antworten
      1. Kirstin Weiner

        Hallo edelundfein zu dem Wort „Totsünde“, was das Bild beantrifft, fallen mir 2 Dinge auf :
        – die Sitzhaltung
        -die Sonnenbrille
        das geht gar nicht !!
        Sorry
        Nette Grüße aus dem Rheinland
        Kirstin

        Antworten
  1. Marco Zangrando

    .. gute Inputs!
    Hätte da noch einen 11ten.
    Vielleicht nicht gerade Todsünde, aber Abschweifungen in Religion oder Politik sollten auch vermieden werden.

    mfG
    Marco

    Antworten

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