7 Erfolgs-Geheimnisse für Verkäufer

Erfolgs Geheimnisse im Verkauf

Erfolgs Geheimnisse im Verkauf

Verkaufen klingt so einfach, ist aber abhängig von verschiedenen Faktoren. Nun stellten Sie sich sicher die Frage, wie erreiche ich im Verkauf überragende Ergebnisse. Die Grundlage dafür bieten 7 Erfolgs Geheimnisse, die den Unterschied zwischen einem gutem Verkäufer und einem herausragendem Verkäufer ausmachen. In der Regel lässt sich dem potenziellen Kunden jedes Produkt schmackhaft machen. Hier liegt es nur an dem „gewusst wie“, dass den Kunden tatsächlich zum Kaufen veranlasst. Neben einem guten Gespür für das Gefühl der Kunden ist eine geschärfte Wahrnehmung genauso erforderlich, wie detektivischer Spürsinn, wenn es darum geht, die Wünsche der Kunden aufzuspüren. Bei allem gilt aber, der erste Eindruck, den der Verkäufer beim Kunden hinterlässt, bestimmt ob der Kunde zum Käufer wird. Um ein herausragender Verkäufer zu werden, stellen sie an sich selbst den Anspruch, zu den besten gehören zu wollen. Beachten sie zudem immer, die Todsünden in einem Verkaufsgespräch zu vermeiden.

Die 7 Erfolgs Geheimnisse für den herausragenden Verkäufer lauten:

1 – Ein herausragender Verkäufer legt Wert auf den ersten Eindruck

Herausragende Verkäufer wissen, das der erste Eindruck, den Sie beim Kunden hinterlassen den Gesprächsverlauf mitbestimmt. Kunden werden den Verkäufer abhängig vom ersten Eindruck in eine Schublade einordnen. Dies Schubladen lassen sich als positiv, negativ oder nichtssagend beschriften. Herausragende Verkäufer sorgen beispielsweise durch ihre Kleidung oder eine außergewöhnliche Gesprächseröffnung dafür, dass sie in der richtigen „Schublade“ eingeordnet werden.

2 – Der herausragende Verkäufer verfügt über eine verschärfte Wahrnehmung

Als herausragendere Verkäufer erkunden sie in einem Verkaufsgespräch zunächst, welche Bedürfnisse der Kunde hat und welcher Typ ihr gegenüber ist. Um dieses Erkunden zu können, müssen sie sehr sensibel wahrnehmen was sie in dem Kundenkontakt sehen, hören und fühlen. Diese sensible Wahrnehmung muss über das gesamte Verkaufsgespräch anhalten. Nur wenn der Kunde richtig wahrgenommen wird, kann das Angebot so präsentiert werden, dass der Kunde sagt, „JA„, genau das will ich kaufen.

3 – Herausragende Verkäufer wissen mit Gefühlen umzugehen

In den meisten Fällen treffen Kunden ihre Kaufentscheidungen aus dem Gefühl heraus. So liegt es am herausragenden Verkäufer, dem Kunden das Gefühl zu vermitteln, das er für seine Kaufentscheidung braucht. Hierbei ist eine gute Stimmung die Basis für ein positives Gefühl. Diese gute Stimmung beim Kunden erzeugen herausragende Verkäufer beispielsweise dadurch, dass sie den Kunden Loben oder ihn zum Träumen bringen. Wichtig ist es die Motive warum ein Kunde kauft zu kennen. Daher sollten sich herausragende Verkäufer vor ihren Verkaufsgespräch mental auf dieses vorbereiten. Malen sie sich positive Erlebnisse wie einen großen Verkaufsabschluss aus oder erinnern sie sich an positive Ereignisse. So können sie bei sich selbst die positiven Gefühle auslösen.

 4 – Kundentypen erkennen – kein Problem für herausragende Verkäufer

Ein herausragender Verkäufer weiß, das jeder Kundentyp eine unterschiedliche Art der Ansprache benötigt. Um welchen Kundentyp es sich handelt, kann der Verkäufer dem Gespräch entnehmen. So benutzen visuelle Kundentypen häufig Aussagen wie „das erscheint mir“ oder „wenn ich es richtig sehe“. Bei diesen Kunden visualisieren herausragende Verkäufer ihre Aussagen durch Begriffe wie „offensichtlich“ oder „sehen sie“. Andere Kunden hingegen nutzen eher Aussagen wie „das hört sich gut an“ oder „erzählen sie mal“ diese Kunden zählen zu den auditiven Typen. Hier nutzt ein Top-Verkäufer das dementsprechende Vokabular und erzählt dem Kunden positive Geschichten.

5 – Kommunikation das A & O für den herausragenden Verkäufer

Die Kommunikation mit den Kunden besteht nicht nur aus dem gesprochenen Wort sondern auch aus Gestik und Mimik. So soll der Verkäufer erreichen das sein gesprochenes Wort mit seiner Mimik und Gestik harmoniert. Nun wird man denken, dazu muss ja ständig die eigene Körpersprache kontrolliert werden. Dieses ist aber nicht nötig. Dies ist nicht richtig, vielmehr geht es um die eigene Einstellung. Ob ich als Verkäufer dem Kunden gegenüber durch Worte und Gestik glaubwürdig wirke, hängt von meiner eigenen Einstellung ab. Für eine positive Körpersprache sollte ich als herausragender Verkäufer immer mit einem positiven Gefühl gegenüber dem Kunden, meinem Produkt und meinem Beruf gegenüber in ein Verkaufsgespräch gehen. Da auch mit Worten Gefühle und Gedanken ausgelöst werden, empfiehlt sich dem Verkäufer auch hier auf die Wahl geeigneter Worte zu achten. Hier gilt es magische Worte wie „innovativ“, „pflegeleicht“, „zauberhaft“ oder „zeitsparend“ zu nutzen. Geeignet sind hier Adverben und Adjektive, die den Kunden zum Träumen bringen oder Wünsche in ihm wecken. Zu vermeiden sind Worte, die bei Kunden negative Gefühle wachrufen. Im Rahmen der Kommunikation mit dem Kunden, sollten immer die Alleinstellungsmerkmale (USP) des Unternehmens oder des Produkts herborgehoben werden.

6 – Wünsche des Kunden – so werden sie vom herausragenden Verkäufer erkannt

Nur wenn ein Verkäufer die Wünsche seines Kunden erkennt, kann er sein Angebot so darstellen, dass es den Wünschen des Kunden entspricht. Daher versuchen Top-Verkäufer durch Fragen zu ermitteln ob der Bedarf /die Wünsche des Kunden getroffen werden. Diese Fragen sollten so gestellt werden das sich der Kunde nicht gelangweilt fühlt und das Gefühl bekommt, das er im Interesse des Verkäufers steht. Verschiedene Fragetypen werden für unterschiedliche Zwecke genutzt. So bieten sich offene Fragen dazu an, den Kunden ins Gespräch zu ziehen oder eine Vielzahl an Informationen zu gewinnen. Geschlossene Fragen sind dabei dazu geeignet, Teilentscheidungen der Kunden herbeizuführen. Mit Alternativfragen geben Top-Verkäufer den Kunden das Gefühl, selbst wählen zu können.

7 – Den Abschluss suchen – das Wichtigste für herausragende Verkäufer

Was hilft das beste Verkaufsgespräch, wenn nicht der Abschluss (der Verkauf) für den Verkäufer ein positives Ende bringt. Oft wird nicht registriert, dass der Kunde in seinem Inneren schon längst signalisiert, „das will ich kaufen“. Dies liegt zum Teil auch an der Scheu eines Verkäufers, den Abschluss zu suchen. Der herausragende Verkäufer registriert diese innere Reaktion des Kunden nicht nur sondern er agiert auch. Er sollte nun dem Kunden durch sein Verhalten darstellen, dass es jetzt in eine weitere Phase des Verkaufsgespräches geht, den Verkaufsabschluss. In dieser Phase kommt es darauf an, Verbindlichkeit an den Tag zu legen. Indikativsätze sorgen dafür das diese Verbindlichkeit zum Kunden transportiert wird. Also sagen herausragende Verkäufer nicht „ich könnte“, „ich würde“ oder „ich möchte“. Sie sagen „ich unterbreite ihnen folgendes Angebot“ oder “ich biete Ihnen Folgendes an“. Generell lässt sich sagen das der herausragende Verkäufer in dieser Phase des Verkaufsgesprächs, das „JA“ des Kunden voraussetzt. Ein Beispiel dafür ist beispielsweise folgende Aussage: „Herr Schmidt, wollen sie den Computer direkt mitnehmen oder soll ich ihn nach Hause liefern?“

3 Gedanken zu „7 Erfolgs-Geheimnisse für Verkäufer

  1. franz

    Ich finde viele diese Worte sehr nützlich, man sollte es nur kurzer für diese Leser und Anfänger vormolieren

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  2. Hauser

    Als langjähriger Verkäufer kann ich es nur begrüßen, noch mal auf die vielfältigen MÖGLICHKEITEN hinzuweisen. Jeder kann sich in seinem definierten Rahmen, ein Stück weit verbessern.

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