Das perfekte Angebot schreiben – So kommen Sie in 9 von 10 Fällen zum Abschluss

Angebot Auftrag

Vom Angebot zum Auftrag

Wenn es darum geht, ein Angebot zu schreiben, benötigt man möglichst viele Informationen. Diese Informationen sind unter anderem die Grundlage dafür, dass das Angebot auch sein Ziel erreicht. Mit den nachfolgenden Hinweisen lassen sich aus zehn Angeboten in neun Fällen Abschlüsse generieren. In dem Falle, in dem vonseiten des Kunden her noch nicht genügend Informationen für ein Angebot vorliegen, hilft ein Zaubersatz im Verkaufsgespräch.

Ein Zaubersatz kann das Angebot erfolgreich machen

Dieser Satz lautet,

„Ich bin noch nicht so weit.“

Geeignet ist dieser Satz als Antwort auf die Bitte des Kunden, „Machen Sie mir ein Angebot“. Vielen Verkäufern wird es sehr schwer Fallen, dieser Bitte des Kunden, mit den Worten „Ich bin noch nicht so weit“ entgegenzutreten. Aber dieses ist genau der richtige Weg, wenn man nicht unzählige Angebote schreiben möchte, die nicht zu einem Verkaufserfolg führen. Sicherlich lässt sich das, „ich bin noch nicht so weit“ auch in anderer Weise verpacken. Das liegt ganz im Gefühl des Verkäufers. Auch am Messestand sollte man der Verlockung nicht gleich nachgeben dem Kunden „mal schnell“ ein grobes Angebot zu unterbreiten. Wenn Sie einen abgetrennten Besprechungsbereich oder eine Besprechungs-Ecke haben, dann können Sie dort gezielt nach den Wünschen und Bedürfnissen des Kunden fragen und diese gleich mit aufschreiben. Schon haben Sie die Basis für das Angebot. Fragen Sie den Kunden auch nach Erfahrungen oder Argumenten anderer Verkäufer, dies hilft Ihnen dabei Ihre eigene USP (Unique Selling Proposition) hervorzuheben.

Das Angebot sollte nur eine gegliederte, detailreiche Niederschrift des Verkaufsgespräches sein

Ein Angebot sollte idealerweise als eine Niederschrift dessen zu sehen sein, was schon im Verkaufsgespräch mit dem Kunden ausgearbeitet wurde. Das bedeutet, dass der Kunde bei Erhalt des schriftlichen Angebotes eigentlich nichts Neues mehr zu erwarten hat. Sicherlich werden in dem Angebot manche Dinge umfangreicher beschrieben sein. Zudem werden die Inhalte des Angebotes in einer übersichtlichen Reihenfolge gegliedert sein.

2 wichtige Voraussetzungen für das Verkaufsgespräch vor dem Angebot:

  1. Dieses Gespräch sollte mit einer Person geführt werden, die die Befugnis hat den Auftrag erteilen zu dürfen. Nur ein Gespräch mit einem sogenannten „Entscheider“ verspricht den Erfolg.
  2. In dem Verkaufsgespräch muss dem Kunden jederzeit die Gelegenheit gegebene werden auch sein Bedenken, Vorstellungen und Wünsche äußern zu können.

Verpacken Sie das „Ich bin noch nicht so weit“ so dass es der Kunde versteht

Um nicht unvorbereitet zu sein, wenn der Kunde um ein Angebot bittet und man als Verkäufer noch nicht alle Informationen zusammengetragen hat, sollte man sich auf dieses Szenario vorbereitet sein. Es empfiehlt sich, das Verkaufsszenario schon vor dem Verkaufsgespräch mehrfach in seinem Kopf durchzuspielen. Nur so wirkt das, was sie dem Kunden auf seine Bitte nach einem Angebot entgegen wollen, auch wirklich locker. Anstelle irgendwas zu sagen wie „ich habe gerade viel zu tun“ oder „woher soll ich wissen, was Sie genau brauchen“ können Sie das Argument auch in einen Nutzen für den Kunden umformulieren. 2 Beispiele:

  1. „Ich möchte Ihnen nichts anbieten, dass Sie nicht wirklich brauchen – gehen wir doch gemeinsam Ihre Ziele und Bedürfnisse durch.“
  2. „Es gibt viele Möglichkeiten wie wir Sie unterstützen können. Lassen Sie uns doch zuerst zusammen sitzen und wir besprechen, welche am besten geeignet sind um Ihre Ziele zu erreichen.

3 Tipps zur Entgegnung auf die verfrühte Frage des Kunden nach einem Angebot

  1. Dem Kunden zeigen, dass man seine Frage nach einem Angebot verstanden hat und ihm darstellen, das seine Frage nach einem Angebot vollkommen korrekt ist.
  2. Eine kleine Pause einlegen und dann mit dem Zaubersatz, in angemessener Verpackung fortfahren. Dieses sollte sehr sicher und nicht gestellt wirken. Hier ist kein Platz für ein „Aber“ oder ein „Ähh“ seitens des Verkäufers. Dies lässt sich durch vorheriges Trainieren üben.
  3. Nun kommt der Moment, um das zunächst unterbrochene Gespräch wieder aufzunehmen. Am einfachsten gelingt das mit einer kurzen Frage nach Details zum letzten vom Kunden angesprochenen Punkt. Wichtig ist hier immer die namentliche Ansprache des Gegenübers.

Die Reaktionen des Kunden bestimmen das weitere Verhalten

Bei einem solchen Vorgehen ist es wichtig, auf die Reaktionen des Kunden zu beachten. Man sollte sich auch nicht scheuen, bei Kunden die harsch reagieren und das Gespräch am liebsten beenden möchten, darauf zu verzichten weiter nachzufragen. Hier kann man getrost auch auf das Angebot verzichten. Die Chance eine Absage zu dem Angebot zu erhalten liegt bei deutlich über 95 Prozent. Generell ist hier der gute Verkäufer gefragt, der in der Lage ist die Reaktionen des Kunden zu deuten. Abschließend lässt sich sagen, dass bei einem derartigen Vorgehen die Qualität der Angebote und gleichzeitig die Menge der erfolgreichen Abschlüsse steigern lässt. Hier kann eine Erfolgsquote von 90 Prozent und mehr erreicht werden, 9 von 10 Angebote sollten so aber in den meisten Fällen schon zum Abschluss führen.

Best-Practice Beispiel Edel und Fein

Der Online Shop von Edel & Fein ist nur eine Möglichkeit für Kunden sich Werbegeschenke, Kundengeschenke und Werbeartikel zu bestellen. Viel öfters wird jedoch der persönliche Kontakt gesucht. Beratung ist der USP von Edel & Fein wenn es darum geht das passende Geschenk für Kunden zu finden oder sogar zu entwickeln. Neben den bereits im Shop angebotenen Produkten suchen wir nämlich auch gezielt nach neuen Werbegeschenken für den Kunden, die perfekt zu ihm passen. In einem Beratungsgespräch werden deshalb auch die Werte des Unternehmens erfragt für die es steht und welche es vermitteln kann. Die von Edel & Fein vorgeschlagenen Werbegeschenke im Angebot sind dann somit deutlich passender auf den Kunden ausgerichtet als wenn blind einige Produkte vorgeschlagen würden.

Sind Ihre Angebote individuell auf den Kunden ausgerichtet?

Jetzt ist es an der Zeit Ihre eigenen Angebote kritisch zu hinterfragen. Schreiben Sie noch Standardangebote oder gehen Sie schon individuell auf die Wünsche und Bedürfnisse Ihrer Kunden ein?

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