Der richtige Ansprechpartner – So finden Sie Entscheider im Unternehmen!

Den wahren Entscheider enttarnen

Den wahren Entscheider enttarnen

Wer mit Lieferanten oder Kunden verhandeln muss bekommt oft einen Ansprechpartner zugewiesen. Dabei ist nicht immer klar, ob der Ansprechpartner auch tatsächlich Entscheidungen fällen darf.

Dies ist jedoch einer der wichtigsten Punkte bei Verkaufsverhandlungen. Versuchen Sie deshalb immer Gespräche mit wahren Entscheidern zu führen oder zumindest den wahren Entscheider mit im Boot zu haben. Daher ist es wichtig, schon zu Beginn einer Verkaufsverhandlung den wahren Entscheider zu enttarnen.

Optimalerweise lässt sich schon bei der Terminvereinbarung zu einem Verkaufsgespräch, durch gezieltes Fragen, der wahre Entscheider enttarnen und direkt für die Verkaufsverhandlungen zu einem Termin bewegen. Für Sie als Verkäufer lassen sich so zusätzliche Gespräche mit den scheinbaren Entscheidern umgehen. Einfache Fragen sollen Ihnen Helfen, die wahren Entscheider für Ihr Verkaufsgespräch zu enttarnen, um an diese ein perfektes Angebot zu richten.

Schon ein Zitat von Eleanor Roosevelt unterstreicht, warum Sie als Verkäufer, Verkaufverhandlungen am besten mit dem wahren Entscheider führen sollten. In ihrem Zitat sagte sie

„Akzeptiere niemals ein Nein von jemandem, der nicht auch Ja sagen kann.“

Diesen Grundsatz sollten auch wir bei Verhandlungen mit Kunden und Lieferanten berücksichtigen.

Wer ist ein wahrer Entscheider?

Ein wahrer Entscheider ist die Person, die in einer Verkaufsverhandlung verbindlich ein „Ja“ zu einem Vertrag geben kann. Setzen Sie alles daran diese Person als direkten Ansprechpartner zu bekommen und vermeiden Sie es mit einer unbefugten Person abgespeist zu werden.

So lassen sich wahre Entscheider enttarnen

Um in einer Verkaufsverhandlung böse Überraschungen zu vermeiden, sollten diese 3 Fragen schon relativ früh gestellt werden, um den richtigen Ansprechpartner zu finden:

  1. Wer müsste jetzt noch zu uns kommen, um eine verbindliche Entscheidung treffen zu können?
  2. Welche Person / Personen sind in unser Projekt involviert und müssen unbedingt dazu gehört werden?
  3. Sollten wir heute zu einer positiven Einigung kommen, könnten wir direkt den Vertrag unterschreiben ohne das von jemand anderen ein Veto zu erwarten ist?

 

Bei den scheinbaren Entscheidern lassen sich 2 unterschiedliche Typen ausmachen:

Merkmale scheinbarer Entscheider:

Typ 1: Unwissende Verhandlungspartner

Unter dem Typ 1 verbergen sich diejenigen Verhandlungspartner, die selbst nicht wissen, dass Sie nicht befugt sind, tatsächliche Entscheidungen zu treffen. Dies können beispielsweise Marketingleiter oder Vertriebsleiter sein. Bei diesen suggeriert allein der Titel, das sie in der Lage wären Entscheidungen zu treffen. Hier kann es allerdings vorkommen, dass in dem Moment, wenn es zu einem verbindlichen Vertragsabschluss kommen soll, die wahre Entscheidungsinstanz in Form eines Geschäftsführers, eines Einkäufers oder einer Bank, aus dem Hintergrund auftaucht.

Typ 2: Möchtegern-Entscheider

Unter dem Typ 2 finden sich Ansprechpartner, die sich darstellen als seinen sie wahre Entscheider. Diese Verhandlungspartner bringen Sie dazu, möglichst viele Zugeständnisse zu machen und wenn es zum Abschluss eines Vertrages kommen soll, tauchen die wahren Entscheider auf und versuchen Ihnen noch weitere Zugeständnisse abzuringen.

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