Zunächst einmal sollten sie sich die Frage stellen, ob sie in ihren Werbewegen wie Kundenanschreiben, WEB-Auftritten und Weiteren die Kunden auffordern, auf diese zu reagieren. Denn das Ziel einer Werbung ist es den Kunden zum Handeln (Call to Action) also zum Kaufen oder Anrufen etc. zu bewegen. Allein das Anpreisen ihrer Produkte wird in den meisten Fällen nicht ausreichen, einen Kunden zu einem Kauf zu bewegen. Der Kunde selbst wird sicherlich ihre angepriesenen Dienstleistungen und Produkte wahrnehmen, aber ob das ausreicht, ihn zu einem Kauf oder Abschluss zu bewegen? In den meisten Fällen ist es so, dass der potenzielle Kunde ihren Werbebrief oder ihre Webseite liest, im Stillen sagt er sicherlich ein nettes Angebot und wird sich im Anschluss wieder seinem Tagesgeschäft zuwenden. Und warum? Weil er keinerlei Veranlassung für ein Sofortiges handeln sieht. Hier soll die „Call to Action“ Aufforderung den Kunden auf den direkten Weg zu einem Handeln bringen. Hier reicht allerdings ein einfaches „Nutzen sie das Angebot jetzt“ nicht aus.
Der Kundennutzen spielt eine wichtige Rolle
Wie bereits in dem Artikel Warum kaufen Kunden? 8 Motive aus der Werbepsychologie zu lesen ist, muss für ihre potenziellen Kunden der Nutzen dargestellt werden, den sie aus dem Erwerben ihres Produktes oder ihrer Dienstleistung ziehen können. Für den Kunden ist es wichtig von Anfang an den Nutzen zu sehen, den er aus Ihrem Produkt ziehen kann. Gleich ob der Nutzen für den Kunden Gewinn, Geselligkeit, Sicherheit, Gesundheit oder Ansehen bedeutet, dieser Nutzen macht den Kunden offen für die Handlungsaufforderung.
Unsicherheit unterdrücken und Hemmschwelle senken
Um die Unsicherheit des Kunden im Hinblick auf sein Handeln zu unterdrücken, hilft es dem Kunden mitzuteilen, was nach seinem Handeln passieren wird. Dies hilft die Unsicherheit des Kunden zu nehmen und senkt die Hemmschwelle die Handlung auszuführen.
Beispiele:
- Nennen einer direkten Ansprechperson:
„Unser Vertriebsleiter Herr Wesseling wird ihre Fragen beantworten“ - Vorgangsbeschreibung:
„Rufen sie mich direkt unter der Nummer 0123/456789 an. Wir werden darüber reden, wie ich sie bei Ihrem Werbeauftritt mit geeigneten Werbeartikeln unterstützen kann.“
Erleichtern sie den Kunden den Kontakt
Stellen sie ihren potenziellen Kunden die Kontaktmöglichkeit konkret dar. Lassen sie den Kunden nicht im Impressum der Webseite, unter dem Menüpunkt Kontakt, im Briefkopf oder in der Fußzeile ihrer Werbeanschreiben nach einer Kontaktmöglichkeit suchen. Es empfiehlt sich, eine alternative Kontaktmöglichkeit anzugeben. Beispielsweise telefoniert nicht jeder Kunde gern, weder andere nutzen ungern E-Mails. Doch aufgepasst überfordern sie den Kunden nicht durch einen Wust von Kontaktmöglichkeiten.
Beispiel:
- „Für eine persönliche Beratung rufen sie uns direkt unter der Nummer 0123/456789 an oder senden sie uns eine E-Mail unter vertriebsleiter(at)webseite.de.“
Erzeugen sie das Gefühl der Dringlichkeit bei ihren potenziellen Kunden
Da die meisten Menschen nur eine recht kurze Aufmerksamkeitsspanne haben, empfiehlt es sich, den potenziellen Kunden schnell zu einem Handeln zu bewegen. Auch wenn der Kunde von ihrem Angebot überzeugt ist, wird er in vielen Fällen denken: „Ein interessantes Angebot, da werde ich morgen mal anrufen“ oft hat der Kunde diese Gedanken jedoch nach ein paar Stunden schon wieder vergessen. Diese können sie umgehen, in dem Sie bei dem Kunden das Gefühl der Dringlichkeit erzeugen.
Beispiele hierfür sind Aussagen wie:
- Bestellen Sie sofort und sparen die Versandkosten
- Der Preis gilt nur bis zum 18. April
- Limitiertes Angebot bis zum 20. Mai
- Nur noch wenige Posten verfügbar
Die Kombination der genannten Beispiele weckt in den Kunden das Bedürfnis zu handeln und veranlasst ihn zu einer „Call to Action“. Dies bedeutet für sie, dass sie die wertvollen Verkaufschancen besser nutzen.
