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Der richtige Ansprechpartner – So finden Sie Entscheider im Unternehmen!

Den wahren Entscheider enttarnen

Den wahren Entscheider enttarnen

Wer mit Lieferanten oder Kunden verhandeln muss bekommt oft einen Ansprechpartner zugewiesen. Dabei ist nicht immer klar, ob der Ansprechpartner auch tatsächlich Entscheidungen fällen darf.

Dies ist jedoch einer der wichtigsten Punkte bei Verkaufsverhandlungen. Versuchen Sie deshalb immer Gespräche mit wahren Entscheidern zu führen oder zumindest den wahren Entscheider mit im Boot zu haben. Daher ist es wichtig, schon zu Beginn einer Verkaufsverhandlung den wahren Entscheider zu enttarnen.

Optimalerweise lässt sich schon bei der Terminvereinbarung zu einem Verkaufsgespräch, durch gezieltes Fragen, der wahre Entscheider enttarnen und direkt für die Verkaufsverhandlungen zu einem Termin bewegen. Für Sie als Verkäufer lassen sich so zusätzliche Gespräche mit den scheinbaren Entscheidern umgehen. Einfache Fragen sollen Ihnen Helfen, die wahren Entscheider für Ihr Verkaufsgespräch zu enttarnen, um an diese ein perfektes Angebot zu richten.

Schon ein Zitat von Eleanor Roosevelt unterstreicht, warum Sie als Verkäufer, Verkaufverhandlungen am besten mit dem wahren Entscheider führen sollten. In ihrem Zitat sagte sie

„Akzeptiere niemals ein Nein von jemandem, der nicht auch Ja sagen kann.“

Diesen Grundsatz sollten auch wir bei Verhandlungen mit Kunden und Lieferanten berücksichtigen.

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7 Erfolgs-Geheimnisse für Verkäufer

Erfolgs Geheimnisse im Verkauf

Erfolgs Geheimnisse im Verkauf

Verkaufen klingt so einfach, ist aber abhängig von verschiedenen Faktoren. Nun stellten Sie sich sicher die Frage, wie erreiche ich im Verkauf überragende Ergebnisse. Die Grundlage dafür bieten 7 Erfolgs Geheimnisse, die den Unterschied zwischen einem gutem Verkäufer und einem herausragendem Verkäufer ausmachen. In der Regel lässt sich dem potenziellen Kunden jedes Produkt schmackhaft machen. Hier liegt es nur an dem „gewusst wie“, dass den Kunden tatsächlich zum Kaufen veranlasst. Neben einem guten Gespür für das Gefühl der Kunden ist eine geschärfte Wahrnehmung genauso erforderlich, wie detektivischer Spürsinn, wenn es darum geht, die Wünsche der Kunden aufzuspüren. Bei allem gilt aber, der erste Eindruck, den der Verkäufer beim Kunden hinterlässt, bestimmt ob der Kunde zum Käufer wird. Um ein herausragender Verkäufer zu werden, stellen sie an sich selbst den Anspruch, zu den besten gehören zu wollen. Beachten sie zudem immer, die Todsünden in einem Verkaufsgespräch zu vermeiden.

Die 7 Erfolgs Geheimnisse für den herausragenden Verkäufer lauten:

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10 Todsünden im Verkaufsgespräch die Sie auf jeden Fall vermeiden sollten

Fehler im Verkaufsgespräch

Fehler im Verkaufsgespräch

Die Begriffe Verkaufsgespräch und Kundenpsychologie sind unweigerlich in einem Atemzug zu nennen. Gute Verkäufer, die ihre Verkaufsgespräche unter den Gesichtspunkten der Kundenpsychologie führen, erreichen in 8 von 10 geführten Verkaufsgesprächen einen Verkaufsabschluss. In den Bereich Kundenpsychologie fallen beispielsweise alle umsatzhemmenden Faktoren, die im Umgang mit den Kunden, zu Verkaufshindernissen werden können. Viele Unternehmen schulen ihr Verkaufspersonal im Hinblick auf die Psychologie im Umgang mit den Kunden. Diese Schulungen führen in den meisten Fällen dazu, dass Verkäufer im Anschluss eine deutlich höhere Abschlussquote vorzuweisen haben. Geschultes Verkaufspersonal kann beispielsweise an Messeständen für gute Abschlussquoten sorgen. Dieser Beitrag listet die häufigsten Todsünden auf die von Verkäufern oft in Verkaufsgesprächen begangen werden. Machen Sie den Test:

Begehen Sie einige diese 10 Todsünden in Verkaufsgesprächen?

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Das perfekte Angebot schreiben – So kommen Sie in 9 von 10 Fällen zum Abschluss

Angebot Auftrag

Vom Angebot zum Auftrag

Wenn es darum geht, ein Angebot zu schreiben, benötigt man möglichst viele Informationen. Diese Informationen sind unter anderem die Grundlage dafür, dass das Angebot auch sein Ziel erreicht. Mit den nachfolgenden Hinweisen lassen sich aus zehn Angeboten in neun Fällen Abschlüsse generieren. In dem Falle, in dem vonseiten des Kunden her noch nicht genügend Informationen für ein Angebot vorliegen, hilft ein Zaubersatz im Verkaufsgespräch.

Ein Zaubersatz kann das Angebot erfolgreich machen

Dieser Satz lautet,

„Ich bin noch nicht so weit.“

Geeignet ist dieser Satz als Antwort auf die Bitte des Kunden, „Machen Sie mir ein Angebot“. Vielen Verkäufern wird es sehr schwer Fallen, dieser Bitte des Kunden, mit den Worten „Ich bin noch nicht so weit“ entgegenzutreten. Aber dieses ist genau der richtige Weg, wenn man nicht unzählige Angebote schreiben möchte, die nicht zu einem Verkaufserfolg führen. Sicherlich lässt sich das, „ich bin noch nicht so weit“ auch in anderer Weise verpacken. Das liegt ganz im Gefühl des Verkäufers. Auch am Messestand sollte man der Verlockung nicht gleich nachgeben dem Kunden „mal schnell“ ein grobes Angebot zu unterbreiten. Wenn Sie einen abgetrennten Besprechungsbereich oder eine Besprechungs-Ecke haben, dann können Sie dort gezielt nach den Wünschen und Bedürfnissen des Kunden fragen und diese gleich mit aufschreiben. Schon haben Sie die Basis für das Angebot. Fragen Sie den Kunden auch nach Erfahrungen oder Argumenten anderer Verkäufer, dies hilft Ihnen dabei Ihre eigene USP (Unique Selling Proposition) hervorzuheben.
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