Warum kaufen Kunden? 8 Motive aus der Werbepsychologie

Kaufmotive

Kaufmotive

Einer der wichtigsten Punkte, wenn es darum geht, seine Produkte oder Dienstleistungen zu vermarkten ist der, zu verstehen, warum Kunden sich für ein Produkt oder eine Marke entscheiden. Die Gründe hierfür finden sich beispielsweise in der Werbepsychologie. Erst wenn ein Unternehmen diese Kaufmotive erkennt, kann es sein Marketing erfolgreich auf diese abstimmen und seine Kunden zum kaufen animieren. Über geeignete Werbegeschenke, Visitenkarten oder eine entsprechend gestaltete Webseite können nun die Kunden so angesprochen werden, dass der Kaufwunsch in ihnen geweckt wird.

8 Motive die Kunden zum Kauf animieren

1 – Ansehen

Die meisten Menschen möchten etwas Besonderes sein und trachten nach Status, Prestige sowie gesellschaftlicher Anerkennung. Das Trachten nach Erfüllung dieses Wunsches sorgt dafür, dass die Menschen bereit sind, für dessen Erfüllung Geld auszugeben. Hier lohnt es sich, den Wunsch nach Sozialprestige anzusprechen. Geeignet sind beispielsweise Slogans wie:

  • „eine besondere Mischung für Kenner“
  • „für Sie als erfolgreichen Unternehmer“
  • „um dieses … werden ihre Nachbarn sie beneiden“

2 – Neugier

Neugier steckt in jedem Menschen. So suchen wir ständig nach neuen Erfahrungen oder neuen Produkten die eine Abwechslung zum Vorhandenen bringen. Der Begriff „neu“ gehört in der Werbesprache mit zu den wichtigsten Begriffen. Zudem wird den Kunden der Eindruck vermittelt einer der Ersten zu sein, der Ihr „neues Produkt“ verwendet. Nutzen sie die Neugierde ihrer Kunden durch Slogans wie:

  • „genießen sie dieses neue Erlebnis“
  • „lassen sie sich von dem neuen … überraschen“

3 – Gutes Gewissen

Wer ein Produkt erwirbt, möchte dieses am liebsten mit einem gutem Gewissen tun. Daher bietet sich hier die Möglichkeit, in ihren Kunden das Kaufmotiv des guten Gewissens zu wecken. Folgende Aussagen sind besonders geeignet, das gute Gewissen beim Kauf eines Produktes zu vermitteln:

  • „Umweltfreundlich hergestellt“
  • „Produkte werden nicht von Kindern produziert“
  • „geringe Emissionen bei der Herstellung der Produkte“

4 – Sicherheit

Das Bedürfnis nach Sicherheit steckt in uns allen. Gleich, ob es um die Absicherung der Familie oder des Wohlstandes geht oder um die Sorge um Haus und Hof. Hier eignen sich Garantieversprechen oder Redewendungen, die das Sicherheitsbedürfnis in ihren Kunden ansprechen. Beispiele hierfür sind Redewendungen wie:

  • „… gibt ihnen die Sicherheit das …“
  • „noch heute erhalten sie unser Garantie Zertifikat für …“
  • „wir garantieren Ihnen das …“

5 – Gewinn

Geld sparen oder Schnäppchen machen gehören zu den Vorlieben der meisten Menschen. Dieses gilt nicht nur für Kunden aus dem privaten Bereich sondern auch für Kunden aus dem B2B Bereich. So ist es nicht verwunderlich das der Wunsch des Kunden einen Gewinn zu erzielen zu den wichtigen Kaufmotiven gehört. Nutzen sie hier die Reizwörter wie kostenlos, gratis, wirtschaftlich, umsonst, sparsam oder Vorteil. So eignen sich Slogans wie die folgenden dazu, das Kaufmotiv Gewinn in ihren Kunden zu wecken.

  • „sparen sie beim Sofortkauf 15 Prozent“
  • „Dienstags 10 Prozent Rabatt auf alle Haushaltswaren“
  • „erhalten sie ein … kostenlos zur Ware dazu“

6 – Gesundheit

Gesundheit bis in das hohe Alter, das ist ein Wunsch, der bei Jung und Alt gleichermaßen hoch ist. So ist es nicht verwunderlich, das Gesundheitsargumente verkaufsfördernd wirken. Zudem eignen sich Gesundheitsargumente als Verkaufsförderer für fast alle Dinge des täglichen Lebens. Besonders gut geeignet sind bei diesem Kaufmotiv Begriffe wie:

  • Natürlich
  • Bio
  • Vital
  • Gesund
  • Wohlbefinden

7 – Bequemlichkeit

Bequemlichkeit beim Kauf eines Produktes oder bei der Ausführung einer Dienstleistung kann ein wichtiges Motiv sein, warum Kunden kaufen. Jeder möchte möglichst bequem seine Ziele erreichen. Wenn sie den Kunden aufzeigen, wie bequem er mit ihrer Hilfe seine Ziele erreichen kann, wecken sie in ihm das Kaufmotiv Bequemlichkeit. Folgende Aussagen sind beispielsweise geeignet, dieses Kaufmotiv zu wecken:

  • „wir liefern Ihnen die Ware bequem bis an die Haustür“
  • „unser Installationsservice erspart ihnen Kosten und Mühen“

8 – Geselligkeit

Wir Menschen als soziale Wesen hegen ständig das Bedürfnis nach Geselligkeit in uns. Wir lieben es uns mit anderen auszutauschen oder Dinge in Gemeinsamkeit zu erleben. Nachfolgende Begriffe sind geeignet, dieses Bedürfnis nach Geselligkeit in ihren Kunden zu wecken.

  • Gemeinsam
  • Gleichgesinnte
  • Seien sie dabei
  • Machen sie mit
  • Zusammen

Versuchen Sie nicht alle 8 genannten Motive aus der Werbepsychologie auf einmal zu integrieren. Entscheiden sie sich lieber für zwei oder drei der genannten Kaufmotive, die sie in Ihre Werbung für Ihre Produkte oder Dienstleistungen integrieren.

Erfolgreiche Werbung durch Wecken der Kaufmotive

Um diese Motive zu nutzen, ist es wichtig, diese in die Werbung für eigene Produkte oder Dienstleistungen zu integrieren. Stellen sie den Kundennutzen in Ihrer Werbung in den Vordergrund. Dabei können sie zugleich ihren USP dem Kunden näher bringen. Zeigen Sie die Vorteile auf, die ein Kunde durch ihre Produkte oder Dienstleistungen erreichen kann. Um den Kundennutzen zu erkennen, muss das Produkt oder die Dienstleistung aus Kundensicht betrachtet werden. Erst jetzt lässt sich anhand der obigen acht Beispiele der Kundennutzen klar herausformulieren. Beherzigen sie diese Regeln auch bei der Auswahl von Werbegeschenken. Achten sie darauf, dass ihr Werbegeschenk einen Mehrwert für den Kunden bringt.

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