Referenzen Listen auf Webseiten oder im Verkaufsgespräch werden oft als Element in der Neukundenakquise unterschätzt. Wir haben Ihnen 7 Tipps zusammengestellt, mit derer Hilfe Sie das Maximum aus Ihrer Referenzen Liste herausholen können und die Erfolgschancen in der Neukundenakquise drastisch steigern.
7 Tipps für erfolgversprechende Referenzen-Listen
Tipp 1: Referenzen Liste anlegen
Sollten Sie auf Ihrer Webseite noch keine Referenzen-Liste haben, so empfiehlt es sich eine anzulegen. Zeigen Sie den Besuchern Ihrer Seite, dass Sie bereits positives Feedback von Ihren Kunden erhalten haben und nutzen Sie die erhaltenen Kundenmeinungen zu Ihrem Vorteil.
Tipp 2: Lassen Sie Ihre Kunden zu Wort kommen
Eine wirksame Referenzen-Liste sollte nicht einfach nur eine Darstellung von Logos der Unternehmen sein, mit denen Sie zusammengearbeitet haben. Vielmehr geht es darum, auch das idealerweise positive Feedback von Kunden mit darzustellen, welches diese Ihnen übermittelt haben. Ein besonderer Vorteil liegt darin, die Leistungen mit anzugeben, die Sie für de jeweiligen Geschäftspartner erbracht haben.
Tipp 3: Informieren Sie den Kunden
Um eine Kundenmeinung in Ihren Referenzen nutzen zu können, holen Sie sich zuvor das Einverständnis des Kunden. Bitten Sie daher Ihre Kunden darum, derer Namen oder Projektdaten als Referenz nutzen zu dürfen. Durch dieses Einverständnis vermeiden Sie rechtliche Konsequenzen und verärgerte Kunden. Achten Sie auch darauf nicht nur von Ihrem Vorteil zu sprechen, sondern bringen Sie auch Argumente mit ein, die für den Kunden nützlich sind.
Tipp 4: Argumente die Kunden weich machen
Diese Argumente überzeugen Ihre Kunden davon sich als Referenzgeber bereitzustellen oder einen Kommentar abzugeben:
- Der Kunde selbst hat durch das Ausbringen des Referenzlinks die Aussicht auf eine Erhöhung der Zugriffsquote auf seine eigene Webseite.
- Spezifisch zugeordnete Referenzlinks wecken das Interesse anderer Unternehmen an dem Unternehmen des Kunden.
- Der Kunde als Referenzgeber kann seine Kompetenz oder Innovationskraft unter Beweis stellen.
Tipp 5: So sprechen Sie Kunden am besten an
Je nach Art der Kunden bieten sich hier verschiedene Wege, den Kunden auf eine Referenz anzusprechen:
- Bitten Sie den Kunden nach erfolgreicher Projektbeendung darum, ihnen einige Zeilen zur Zusammenarbeit mit Ihnen zu schreiben.
- Sprechen Sie Kunden während eines Telefonkontaktes auf ihre erfolgreiche Zusammenarbeit an und fassen Sie die erhaltenen Informationen in einem Text zusammen. Bitten Sie den Kunden diesen Text abzusegnen, bevor Sie Ihn als Referenz nutzen.
- Schicken Sie nach Abschluss von Projekten Ihren Kunden per E-Mail einen online Fragebogen zu. Zufriedene Kunden werden diesen gerne ausfüllen. Dieser online Fragebogen sollte auch die Möglichkeit enthalten, dass Kunden mit eigenen Worten etwas zur Zusammenarbeit angeben können. Die Angaben, die der Kunde mit eigenen Worten tätigt, können als Referenz genutzt werden.
- Nutzen Sie persönliche Kundenkontakte, um eine Referenz des Kunden zu erhalten. Fixieren Sie Aussagen des Kunden in einem Text und bitten Ihn, diese als Referenz nutzen zu können.
- Nutzen Sie Nutzereinträge in Foren oder Einträge in Bewertungsportalen nach Rücksprache mit den Kunden und derer Erlaubnis als Einträge für Ihre Referenzen-Listen
Tipp 6: Referenzen wirken nicht nur online
Nutzen Sie Ihre Referenzen-Listen nicht nur online. Nehmen sie zu (Neu)Kundengesprächen einen Ausdruck Ihrer Referenzkunden und Kundenmeinungen mit. Auch offline Erzielen Sie so in der Neukundenaquise eine deutlich gesteigerte Erfolgsquote.
Tipp 7: Passen Sie Ihre Referenzen und Kundenmeinungen an die jeweilige Zielgruppe an
Fügen Sie auf Ihrer Webseite bei Ihren Produkt- bzw. Leistungsbeschreibungen Referenzen und Kundenmeinungen aus dem entsprechenden Bereich hinzu. Gleiches gilt für die ausgedruckte Variante. Auch hier sollten Sie verschiedene Listen erstellen, die genau an die jeweiligen Produkte und Zielgruppen angepasst sind.
