Warum kaufen Kunden? 8 Motive aus der Werbepsychologie

Kaufmotive
Kaufmotive

Einer der wichtigsten Punkte, wenn es darum geht, seine Produkte oder Dienstleistungen zu vermarkten ist der, zu verstehen, warum Kunden sich für ein Produkt oder eine Marke entscheiden. Die Gründe hierfür finden sich beispielsweise in der Werbepsychologie. Erst wenn ein Unternehmen diese Kaufmotive erkennt, kann es sein Marketing erfolgreich auf diese abstimmen und seine Kunden zum kaufen animieren. Über geeignete Werbegeschenke, Visitenkarten oder eine entsprechend gestaltete Webseite können nun die Kunden so angesprochen werden, dass der Kaufwunsch in ihnen geweckt wird.

8 Motive die Kunden zum Kauf animieren

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10 Todsünden im Verkaufsgespräch die Sie auf jeden Fall vermeiden sollten

Fehler im Verkaufsgespräch
Fehler im Verkaufsgespräch

Die Begriffe Verkaufsgespräch und Kundenpsychologie sind unweigerlich in einem Atemzug zu nennen. Gute Verkäufer, die ihre Verkaufsgespräche unter den Gesichtspunkten der Kundenpsychologie führen, erreichen in 8 von 10 geführten Verkaufsgesprächen einen Verkaufsabschluss. In den Bereich Kundenpsychologie fallen beispielsweise alle umsatzhemmenden Faktoren, die im Umgang mit den Kunden, zu Verkaufshindernissen werden können. Viele Unternehmen schulen ihr Verkaufspersonal im Hinblick auf die Psychologie im Umgang mit den Kunden. Diese Schulungen führen in den meisten Fällen dazu, dass Verkäufer im Anschluss eine deutlich höhere Abschlussquote vorzuweisen haben. Geschultes Verkaufspersonal kann beispielsweise an Messeständen für gute Abschlussquoten sorgen. Dieser Beitrag listet die häufigsten Todsünden auf die von Verkäufern oft in Verkaufsgesprächen begangen werden. Machen Sie den Test:

Begehen Sie einige diese 10 Todsünden in Verkaufsgesprächen?

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Das perfekte Angebot schreiben – So kommen Sie in 9 von 10 Fällen zum Abschluss

Angebot Auftrag
Vom Angebot zum Auftrag

Wenn es darum geht, ein Angebot zu schreiben, benötigt man möglichst viele Informationen. Diese Informationen sind unter anderem die Grundlage dafür, dass das Angebot auch sein Ziel erreicht. Mit den nachfolgenden Hinweisen lassen sich aus zehn Angeboten in neun Fällen Abschlüsse generieren. In dem Falle, in dem vonseiten des Kunden her noch nicht genügend Informationen für ein Angebot vorliegen, hilft ein Zaubersatz im Verkaufsgespräch.

Ein Zaubersatz kann das Angebot erfolgreich machen

Dieser Satz lautet,

„Ich bin noch nicht so weit.“

Geeignet ist dieser Satz als Antwort auf die Bitte des Kunden, „Machen Sie mir ein Angebot“. Vielen Verkäufern wird es sehr schwer Fallen, dieser Bitte des Kunden, mit den Worten „Ich bin noch nicht so weit“ entgegenzutreten. Aber dieses ist genau der richtige Weg, wenn man nicht unzählige Angebote schreiben möchte, die nicht zu einem Verkaufserfolg führen. Sicherlich lässt sich das, „ich bin noch nicht so weit“ auch in anderer Weise verpacken. Das liegt ganz im Gefühl des Verkäufers. Auch am Messestand sollte man der Verlockung nicht gleich nachgeben dem Kunden „mal schnell“ ein grobes Angebot zu unterbreiten. Wenn Sie einen abgetrennten Besprechungsbereich oder eine Besprechungs-Ecke haben, dann können Sie dort gezielt nach den Wünschen und Bedürfnissen des Kunden fragen und diese gleich mit aufschreiben. Schon haben Sie die Basis für das Angebot. Fragen Sie den Kunden auch nach Erfahrungen oder Argumenten anderer Verkäufer, dies hilft Ihnen dabei Ihre eigene USP (Unique Selling Proposition) hervorzuheben.

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Hauling Videos – Der neueste Marketing-Trend auf Youtube

Hauling Video - Screenshot Youtube
Hauling Video - Screenshot Youtube

Junge Kunden zu erreichen, ist im Marketing immer eine recht schwierige Aufgabe. Jetzt scheint der Trend der Hauling Videos auf Youtube das Mittel zu werden, mit dem gerade junges Publikum erreicht werden kann. Bislang finden sich hier überwiegend Hauling Videos die Mädchen und junge Frauen, also die Girlie Generation ansprechen. Aber erste Trends zeigen, das Hauling Videos auch für junge Männer und Jungen eingesetzt werden können. In den Hauling Videos auf Youtube geht es darum, dass junge Mädchen und junge Männer als Trendsetter ihre Einkäufe vorstellen und von den positiven Erlebnissen mit den Produkten berichten. Hauling leitet sich übrigens vom englischen Begriff „haul“ ab, der ins deutsche übersetzt „Beute“ bedeutet. Und um die geht es in den Hauling-Videos auch. Genau um die Beute, die auf Shopping Touren gemacht wurde und nun allen Youtube Nutzern stolz präsentiert werden soll. Ähnlich wie ein Werbegeschenk, sollten die Hauling Videos im optimalsten Fall einen Mehrwert für den Betrachter bieten.

Hauling Videos sollen gleichaltrige animieren den Trends zu folgen und bestimmte Brands zu nutzen

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Virales Marketing mit Youtube Videos: 10 Best-Practice Beispiele

Virales Video von VW mit Darth Vader
Virales Video von VW mit Darth Vader

Virales Marketing ist ein Begriff, der immer öfter auftaucht, wenn es um Werbeideen geht, die sich schnell verbreiten sollen. Wie es der Begriff schon sagt, sollen sich die Werbebotschaften wie ein Virus verbreiten. Hier geht es nicht darum eine gezielte Kundengruppe anzusprechen, sondern eher darum, innerhalb kürzester Zeit möglichst viele Menschen, beispielsweise mit einem YouTube Video zu erreichen. Dies kann beispielsweise mit ausgeklügelten Videos passieren, die eine geeignete Werbebotschaft enthalten. Verbreitet werden die Werbevideos, die nicht immer als solche zu erkennen sind, über soziale Netzwerke oder durch Medien sowie Plattformen wie YouTube. Oft sind es lustige oder anderweitig auffällige Videos, mit denen versucht wird, sich gegen die Werbeüberflutung durchzusetzen. Die eigentliche Werbebotschaft tritt bei den Videos des viral Marketings zumeist in den Hintergrund. Virales Marketing basiert auf ähnlichen Grundlagen wie das Empfehlungsmanagement, denn jeder Betrachter dieser Videos der es an seine Freunde über Email oder Social Media Kanäle weiterleitet, gibt gleichzeitig auch eine Empfehlung damit ab.

10 Best Practice Beispiele für virale Youtube-Videos in der Werbung

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Ambient-Marketing: 10 Best-Practice Beispiele

Effektvolles Ambient-Marketing
Effektvolles Ambient-Marketing

Ambient Marketing, das auch als Ambient Media bezeichnet wird, stellt für Unternehmen ein äußerst wirkungsvolles Instrument im Bezug auf direkte Kundenwerbung dar. Beim Ambient Marketing werden die Werbemittel in den Bereichen platziert in denen sich die potenziellen Kunden außerhalb ihres Heims (Out of Home) gerne aufhalten. Der Begriff Ambient Marketing beschreibt nicht die klassische Form der Außenwerbung, wie sie von vielen Unternehmen genutzt wird. Vielmehr geht es um außergewöhnliche Werbeideen, die Kunden außerhalb ihres häuslichen Umfeldes erreichen sollen. Zur Verbreitung der Ambient Marketing Ideen können Werbeträger in den Bereichen genutzt werden die von den Kunden aufgesucht werden. Mit dem Begriff Ambient-Marketing können auch praktische Werbeartikel, mit dem Werbeaufdruck ihres Unternehmens zu verstehen sein, wenn sie geschickt eingesetzt werden.

Wichtig ist optimale Standorte für das Ambient-Marketing zu erkennen

So lassen sich die Werbeträger sowohl in U-Bahnen als auch in öffentlichen Toiletten platzieren. Ambient Marketing grenzt sich dabei komplett von Standardkanälen wie beispielsweise TV, Radio, Plakaten oder Printmedien ab, über die bislang überwiegend die Werbung der Unternehmen vertrieben wurde. Interessante Verbreitungsmöglichkeiten im Rahmen des Ambient Marketing sind beispielsweise Werbe-Aufdrucke auf Pizzakartons, die gratis Postkarten mit Werbeaufdruck die in Hotels und Gaststätten ausgelegt werden. Aber auch Plakattafeln in Duschen der Fitnessbranche oder kleine Werbeträger, wie die Griffe von Zapfpistolen, eignen sich für Ambient Marketing Konzepte. Ambient -Marketing eignet sich beispielsweise auch, um die Alleinstellungsmerkmale ihres Unternehmens zu unterstreichen. Somit ist diese Form der Werbung dem Guerilla Marketing sehr nahe.

10 Best Practice Beispiele für Ambient-Marketing:

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Mit Werbeartikel Umwelt schonen

WASSER IST LEBEN
Der menschliche Körper besteht zu 75% aus Wasser. Ohne läuft nichts – Wasser spendet Lebensenergie,reguliert den Flüssigkeitshaushalt und sorgt für die Aufnahme von Mineralien und Nährstoffen aus der Nahrung. Über Wasser regulieren wir unsere Körpertemperatur, Wasser unterstützt den Transport von Sauerstoff und Glukose ins Gehirn. Leistungsfähigkeit,körperliche wie geistige, wird durch eine ausreichende Flüssigkeitsversorgung erst möglich.

Detailliertere Informationen zu diesem Werbegeschenk erhalten Sie hier!

Ein Beispiel:
Wir können ca. 6 Wochen ohne Nahrung überleben. Ohne Flüssigkeit wird es schon nach 3 Tagen eng. Die Faustregel für die tägliche Wassermenge ist einfach: Trinken Sie mindestens 2 Liter. Wer mitdenkt beim Trinken, denkt auch über die Verpackung nach. In Deutschland kann man praktisch überall das Wasser aus der Leitung verwenden. Man kann Pfandflaschen aus Glas kaufen oder noch besser – die trendige Mehrwegflasche WASSERMANN.

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Empfehlungsmanagement – ein intelligenter Weg Weiterempfehlungen zu generieren

Drei Säulen des Empfehlungsmanagements
Drei Säulen des Empfehlungsmanagements

Das Empfehlungsmanagement wird häufig als die Königsdisziplin des Marketings bezeichnet. Wenn man bedenkt, wie wichtig ein gutes Empfehlungsmanagement ist, kann man diese Bezeichnung verstehen. Durch gutes Empfehlungsmanagement können Neukunden erreicht werden, die bislang ohne extremen Werbeaufwand nicht zu erreichen waren. Generell lässt sich sagen, dass nur diejenigen Unternehmen die Voraussetzung haben als „empfehlenswert“ angesehen zu werden, in denen der Kunde, soweit als möglich, im Mittelpunkt des Handelns und Denkens steht. Kunden und bereits bestehende Netzwerke sowie das Social Media Marketing können für das Generieren von Empfehlungen genutzt werden. Gutes Empfehlungsmanagement sollte optimalerweise auf einem gesicherten Fundament und drei Säulen beruhen.

3 Säulen des Empfehlungsmanagements

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Social Media Marketing – 10 kostenlose E-Books für Ihren Erfolg im sozialen Netz

Social Media Marketing
Social Media Marketing

Social Media Marketing (SMM) erlangt immer größere Gewichtung in den Marketing Strategien der Unternehmen und Organisationen. Daher ist es für ein Unternehmen kaum möglich, sich diesem Bereich des Marketings zu entziehen.

Unter Social Media Marketing, versteht sich ein gewisser Bereich des Onlinemarketings, in dem Branding– und MarketingkommunikationsZiele durch Beteiligung an unterschiedlichen Social-Media-Angeboten erreicht werden. Weiterhin ist Social Media Marketing aktuell als wichtige Komponente der integrierten Marketingkommunikation eines Unternehmens zu sehen. Wichtig ist natürlich auch in diesem Bereich, dass SMM nicht nur das einrichten eines Blogs, Twitter- oder Facebook-Accounts bedeutet, sondern diese auch Inhalte transportieren müssen, die für den Kunden einen Mehrwert bieten. Social Media ist die Erweiterung des sozialen Netzes aus der „offline“ Welt in die digitale Online-Welt. Dennoch sind die Beziehungen real und müssen auch als solche behandelt werden.

E-Books helfen Ihnen beim Einstieg in Social Media Marketing Fehler zu vermeiden & Ziele zu erreichen

Mittels Social Media Marketing ist ein Unternehmen zudem in der Lage, im Rahmen des Zielmarktes, Kontakte zur Zielgruppe zu ermöglichen. Neben unendlich vielen online Tipps zum Thema Social Media finden sich diverse E-Books, die sich mit diesem Bereich befassen. Gerade für Jungunternehmen, die sich auch im Bereich Social Media einen Namen machen möchten, empfiehlt es sich, für die ersten Schritte, auf Tipps und Tricks aus diesen E-Books zurückzugreifen. Sicherlich ist nicht jedes Beispiel auf das eigene Unternehmen anwendbar, aber dennoch lassen sich die Beispiele so anpassen, dass das eigene Unternehmen einen Nutzen daraus ziehen kann.

10 interessante Social Media Marketing E-Books – kostenlos als Download

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Alleinstellungsmerkmale: 3 Beispiele für USP

Keine graue Maus als Unternehmer
Keine graue Maus als Unternehmer

Sich von der Menge abzuheben bedeutet, nicht unsichtbar in einer Vielzahl von Betrieben unter zugehen. Die Frage ist jedoch, WIE man sein eigenes Unternehmen aus der Masse hervor heben kann um ihm eine eigene Identität (USP) zu geben.  Wie kann man dem Kunden die Möglichkeit geben, sich von der Kreativität und den Leistungen des eigenen Unternehmens zu überzeugen?!

Das Zauberwort lautet „Alleinstellungsmerkmale“ (USP)

Um auf den Markt auf sich aufmerksam zu machen, benötigt man ein authentisches Erscheinungsbild, das sich über den gesamten Auftritt des Unternehmens erstreckt. Zu den wichtigen Punkten hierbei gehört, einen eigenen Stil für das Unternehmen zu finden und diesen nach außen darzustellen. In diesem Zusammenhang sollte dem Wort Alleinstellungsmerkmal (englisch: unique selling proposition, USP) besondere Gewichtung beigemessen werden.

Zeigen sie dem Kunden Gründe auf, warum er sich für Ihre Firma entscheiden soll

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